Strategi dalam Bernegosiasi untuk mengubah sebuah kenyataan atau mewujudkan keinginan harus digunakan strategi. Dalam konteks negosiasi, teknik dan strategi mutlak digunakan, karena negosiasi adalah sebuah pertarungan mental untuk dapat mencapai hasil yang memuaskan dalam suatu bisnis.
Strategi dan teknik dalam pembahasan ini merupakan kombinasi dari gaya-gaya negosiasi yang telah diidentifikasi dalam pengalaman praktik negosiasi. Masing-masing negosiator dan setiap tim negosiasi harus memilih satu gaya yang terbaik untuk mencapai sasaran mereka.
Gaya yang sama tidak akan berfungsi di setiap situasi, demikian pula sebaliknya, tidak semua situasi memungkinkan semua gaya. Para negosiator dan tim harus fleksibel dan mampu mengubah gaya dengan mudah menyesuaikan situasi dan kondisi. Berikut beberapa gaya yang biasanya digunakan oleh negosiator:
1. Agresif
Banyak orang yang memandang diri mereka agresif, namun hanya sedikit yang benar-benar memenuhi kriterianya. Negosiator yang agresif tidak mengindahkan lawan dan tidak menghormati posisi lawan mereka. Mereka tidak menawan dan tidak memberi ampun, dan kata ?konsesi? tidak ada dalam kamus mereka.
Negosiasi yang agresif bisa berfungsi jika digunakan dalam dosis kecil terlebih lagi dalam sebuah negosiasi penyelesaian sengketa, sementara pertentangan yang terus-menerus tidak akan membuahkan kesepakatan. Negosiator harus terampil dan dapat memerankan postur agresif hanya jika poin-poin yang seharusnya tidak dapat ditawar-tawar mulai didiskusikan.
2. Mengalah
Negosiator yang selalu mengalah adalah musuh terbesar para lawan negosiasi yang agresif. Gaya mereka menuntut agar poin-poin sudah diakui pada awal negosiasi dalam upaya untuk menarik agresor lebih jauh dalam proses. Pihak yang mengalah akan membuang-buang waktu dan mulai menuntut pengembalian atas konsesi-konsesi awal.
Agresor telah diselubungi dan ditempatkan dalam posisi yang memungkinkan membatalkan negosiasi yang sangat mahal dan pulang dengan tangan hampa. Mengalah dapat menjadi gaya yang efektif hanya apabila digunakan olek tuan rumah karena gaya ini memerlukan kendali yang sangat ketat atas agenda dan membutuhkan kemampuan untuk mengenali kapan lawan telah cukup tenang.
3. Tenang Tanpa Perasaan
Negosiator yang tenang dengan sengaja tidak dapat dibaca. Gaya ini berhasil digunakan oleh negosiator terlatih di seluruh dunia selama berabad-abad. Dengan menciptakan suatu citra tak acuh terhadap menang atau kalah disetiap poin tertentu, negosiator yang tenang menyebabkan lawan mereka yakin bahwa ada rahasia yang disembunyikan.
Pembeli atau target tawaran yang tenang juga menyebabkan lawan berbuat apa saja untuk menyenangkan hati. Oleh karena mereka tidak dapat melihat apa yang menyenangkan hati dan yang tidak, penjual atau penawar sering mempertaruhkan semua yang dimiliki? dalam upaya untuk mendapatkan reaksi dari lawannya.
4. Intimidasi
Intimidasi adalah menanamkan ketakutan di pihak lawan. Ketakutan adalah motivator yang kuat bagi dia. Sayangnya, perpindahan dari ketakutan menuju kebencian sangat pendek batasnya.
Jika salah melakukan strategi ini justru dapat menjauhkan negosiator lawan dari konsesi yang kita butuhkan karena sesungguhnya kebencian bukanlah dasar yang baik bagi suatu hubungan. Oleh karena itu, gaya ini harus diterapkan secara bijaksana sehingga penerima merasakan efeknya, namun tidak sadar akan prosesnya sehingga membutuhkan kemahiran negosiator disini.
5. Teknis
Strategi dalam Bernegosiasi memiliki teknis yang berpusat pada data-data detail selama diskusi dan mengandalkan pada pihak lawan yang menjadi kewalahan akibat serangan gencar pada detail-detail teknis. Banyak tim negosiasi yang secara sengaja mengikutsertakan seorang anggota yang memiliki pengetahuan luas dalam proses teknis.
Disamping mampu menjawab pertanyaan, mereka juga dapat dimanfaatkan untuk menggagalkan upaya lawan mempermainkan dan berusaha memegang kendali dalam negosiasi. Gaya negosiasi teknis ini berupaya memupuk keyakinan pihak lawan bahwa mereka kurang berpengetahuan, sehingga menghalangi mereka dalam menentukan kendali negosiasi.
